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Limbic Success - Erfolg aus der Steinzeit: Erfolgreiche Marken (Teil 6, Schluss)

Erfolgreiche Marken weisen eine limbische Sinnstruktur auf, d.h. dass alle Sinnbausteine aufeinander abgestimmt sind: Brand-Vision  (Hoffnungen und Sehnsüchte), Brand-Aura (Unterschied zu andern Menschen), Brand-Mission (Nutzen der Marke), Brand-Mythos (positiv besetzte Bilder und Geschichten aus der Vergangenheit).

Bei der Positionierung einer Marke ist einerseits das Festlegen von Werten, Wünschen und Motiven, mit denen die Marke verbunden werden soll, von entscheidender Bedeutung. Andererseits muss man sich mit diesen Gefühls- und Assoziationswelten deutlich vom Wettbewerb unterscheiden. Drittens ist die Konstanz bzw. Selbstähnlichkeit einer Marke über die Zeit hinweg und die Konzentration auf den Markenkern (keine Verwässerung des Produktsortiments, das nicht die gleiche limbische Positionierung aufweist) ein weiterer wichtiger Faktor.

Consumermarken: Erfolg, Wachstum, Sieger

Warum sind Marken wie Porsche, BMW, Apple, Microsoft, Marlboro etc. Siegermarken und stehen auf der Liste der Spitzenreiter ganz oben? - Dafür gibt es drei libmische Gründe:

1. Menschen fasziniert nichts so sehr wie Erfolg: Menschen hängen sich gerne an Menschen, die erfolgreich sind, "denn", sagt unser limbisches Orientierungssystem, "so wirst auch du überleben."
2. Siegermarken sprechen die Wachstumskräfte an: Erfolgreiche Marken liegen auf der limbic Map immer auf der Stimulanz- und Dominanz-Seite, welche sich durch Wachstum auszeichnet.
3. Sieger wählen Sieger: Die besten Manager haben starke Dominanz- und Stimulanz-Anteile, genau wie Siegermarken auch. Gleich und gleich gesellt sich gern.
   

Handelsmarken: Mitarbeiter und Markenphilosphie

Nicht nur bei Consumer- sondern auch bei Handelsmarken funktioniert das limbische System. Obwohl der Preiskampf bei den Handelsmarken stark im Mittelpunkt steht, so zeichnen sich wirklich erfolgreiche Handelsmarken dadurch aus, dass sie ihre Mitarbeiter konsequent auf die Markenphilosophie ausrichten.

• Aldi : Disziplin, Kontrolle, Sparsamkeit, Ehrlichkeit. Eng begrenztes Sortiment, einfache Ladenausstattung, gleichbleibende Produktqualität, enfache Abläufe. So werden die Dominanz- und Balance-Instruktionen und die dazu gehörigen Gefühle ausgelöst.
• IKEA: Entdeckung ("Entdecke die Möglichkeiten"). Laufend aktuelles Design zu günstigen Preisen. Man entdeckt nicht nur die Einrichtungsmöglichkeiten, sondern auch seine eigenen handwerklichen Fertigkeiten (Stimulanz-Instruktion, wikt v.a. bei jungen Frauen)
• MediaMarkt: Dominanz und Kampf ("Ich bin doch nicht blöd").
  

Bild: IKEA entführt die Menschen auf Entdeckungsreisen, sei es die Entdeckung nach Einrichtungsmöglichkeiten oder sich selbst bzw. auf die Entdeckung der eigenen Fähigkeiten (Stimulanz-Instruktion).

Kreativität ist dabei nur die "halbe Miete". Erst wenn es gelingt, die Marke entsprechend der Positionierung und des Brand-Spirits zu inszenieren, ist das Ziel erreicht. Ein kreatives Feuerwerk nützt nichts, wenn nichts auf das emotionale Konto der Marke einbezahlt wird. Es gilt also, zwischen Aufmerksamkeit und Inhalt zu unterscheiden (= Positionierung + Brand-Spirit)

B2B-Marketing: "Man ist die Unternehmensmarke"

Auch der B2B-Bereich funktioniert ähnlich wie jener der Handelsmarken: Es wird eine klare Markenphilosophie und eine klare limbische Markenpositionierung benötigt. Während die Consumermarken über die Massenmedien kommunizieren, tun dies B2B-Unternehmen über alle Kanäle: via Mitarbeiter, Gebäude, Produkte, Dienstleistungen etc. Der alles entscheidende Unterschied: Eine Consumermarke kann man haben, eine Unternehmenmarke ist man.

Die limbic Map muss für den B2B-Bereich etwas modifiziert werden:

• Balance drückt Tradition, Sicherheit, Verlässlichkeit, Qualität, Solidität und Konstanz aus => Tradition.
• Dominanz ist das Grundprinzip von Wachstum => Expansion.
• Stimulanz zeichnet sich aus durch Entdeckung, Kreativität und Innovation => Innovation.
• Zwischen diesen drei limbischen Instruktionen liegen die Zwischenpositionen Perfektion, Revolution und Modifikation.

Bilder: Das limbische System hat auch für den B2B-Bereich seine Gültigkeit. Ein wichtiges Ziel des B2B-Geschäfts ist der Aufbau von langfristigen Geschäftskontakten, daher kommt der Balancedimension bzw. Werten wie Vertrauen, Solidität und Qualität eine höhere Bedeutung zu.

Die vier prototypischen limbischen Positionierungen für die B2B-Unternehmen heissen:

1. Kostenführer (Perfektion / Dominanz): Produktevielfalt eher schlank, aggressive Vermarktung, hoher Ausstoss an Stückzahlen, wenig bis keine Forschung und Entwicklung, kopieren geht über selber erfinden, Serviceleistungen für Kunden eher gering, Qualität relativ gut. Stärke: hohe Kostentransparenz (Preis!), Schwäche: mangelnde Flexibilität.
2. Innovationsführer (Revolution): Die Fasziniation des Neuen und des sichtbaren Fortschritts stehen im Vordergrund. Lange Produktzyklen, Trendsetter, wesentlich teurer. Stärke: Kreativität, Schwäche: fehlendes Kostenbewusstsein, zu grosse Risikobereitschaft.
3. Flexibilitätsführer (Innovation / Balance): Flexibel, schneidert Produkte und Dienstleistungen auf die Bedürfnisse des Kunden zu, Motto: "Nichts ist unmöglich", Kundenorientierung (Service und Beratung) sind hoch. Stärke: Gute und enge Kundenbeziehungen (Kundenorientierung), Schwäche: Controlling (Kosten, die durch die vielfältigen Kundenwünsche entstehen, werden nicht sauber erfasst und verrechnet)
4. Qualitätsführer (Balance): Produkte mit Klassikerstatus, hohe Solidität und Standfestigkeit, Lebensdauer und Haltbarkeit. Stärke: hohe Rentabilität der Produkte, Schwäche: verpassen von Markttrends und Preishöhe.

In der Mitte befindet sich der

• Universalist (Mitte): spricht jede der vier Positionierungen an, ohne sich besonders zu profilieren: relativ günstige Preise, relativ hohe Innovativität, relativ gute Qualität und relativ hohe Flexibilität. Stärke: Spricht den Massenmarkt (die Mitte) an, Schwäche: Erreicht die geringste Wertschöpfung pro Verkaufseinheit, muss sich auf alles konzentrieren und wird dadurch auch langweilig (Verlust der Faszination) und austauschbar.

Kunden limbisch segmentieren und bearbeiten

Für die Ansprache und Entwicklung von zielgruppenorientierten Serviceleistungen ist der Einfluss unserer limbischen Steuerung ebenfalls entscheidend. Unterschiedliche Kundenpersönlichkeiten haben unterschiedliche Betreuungserwartungen. Drei Typen:

1. Bewahrer-Kunden: Haben wenig Wachstumspotenzial, stellen aber auch wenig Anforderungen an das Unternehmen, sind treu und keine aggressiven Preisverhandler
2. Performer-Kunden: Hohes Wachstumspotenzial, hohe Betreuungs- und Serviceerwartungen, erwarten laufend Verbesserungsvorschläge und Ansätze zur Leistungssteigerung, Lernkurve des Unternehmens steigt dadurch. Dieser Kundentyp ist ein harter Verhandler und wechselt schneller, wenn die Leistungen nicht stimmen
3. Controller-Kunden: mittleres Wachstumspotenzial, erwarten Verbesserungsvorschläge, v.a. aber auch günstigere Preise. Sind kritisch, rechnen alles nach und reklamieren bei kleinen Fehlern.

Aus: Georg Häusel: Limbic Success! So beherrschen Sie die unbewussten Regeln des Erfolgs - die besten Strategien für Sieger

Limbic Success - Erfolg aus der Steinzeit: Erkenne Dich selbst (Teil 5)

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Gegen 50 Prozent unserer Persönlichkeit sind angeboren. Bei jedem Menschen sind die limbischen Instruktionen verschieden ausgeprägt: Unabhängig davon, ob jemand mehr Performer, Kreativer oder Bewahrer ist, haben alle Ausprägungen ihre Stärken und Schwächen. Selbstverständlich eignen sich Menschen mit der entsprechenden Ausprägung für gewisse Aufgaben besser. Ein Unternehmer beispielsweise ist im Durchschnitt erfolgreicher, wenn seine Dominanz-Instruktion bei gegen 80%, die Balance-Instruktion dagegen nur bei 20 bis 30% und die Stimulanz-Instruktion bei 30 bis 40% liegen: Neugier, Offenheit für Neues, Machtmotivation und ein gutes Selbstwertgefühl (möglicherweise kombiniert mit gewissen Defiziten in der emotionalen Intelligenz) zeichnen ein solch "typisches" Unternehmerprofil aus.

Testen Sie Ihre limbische Ausprägung einmal aus, in dem Sie die Fragen zu den drei limbischen Instruktionen (aus dem Bauch heraus, rasch und ohne viel nachzudenken) beantworten. Danach ermitteln Sie Ihren Prozentrang und tragen die Prozentwerte ins Kreisdiagramm ein  (Bilder 1 bis 5, 5b als Beispiel).

Fortsetzung folgt...

Aus: Georg Häusel: Limbic Success! So beherrschen Sie die unbewussten Regeln des Erfolgs - die besten Strategien für Sieger

Limbic Success - Erfolg aus der Steinzeit: Wie wir den optimalen Entscheid fällen (Teil 4)

Wir entscheiden weniger aus freiem, rationalen Willen heraus als wir glauben. Zwar wird unser Entscheidungsverhalten massgeblich von unserer Persönlichkeit bestimmt. Doch diese Persönlichkeitsmerkmale gründen zu einem grossen Teil auf den unterschiedlichen Ausprägungen der limbischen Instruktionen. Dieses limbische System entscheidet darüber, ob wir etwas tun oder nicht und beeinflusst uns über Emotionen. Emotionen sind also nicht das Gegenteil von Vernunft und Erkenntnis, sondern Voraussetzung.

Letztlich sind fast alle rationalen Entscheidungskonflikte Zielkonflikte zwischen unseren limbischen Kräften. Ein Beispiel:

• Der dominante Anteil in uns sagt: "Ich kaufe mir dieses Auto."
• Der Balance-Anteil hingegen warnt: "Das bringt dich in finanzielle Schwierigkeiten."

Das (emotionale) limbische Programm ist also weit rationaler im Sinne der Nutzenmaximierung als der bis heute verwendete Rationalitätsbegriff der Volkswirtschaft. Mit andern Worten: Alles, was wir tun, wird vom limbischen System bewertet und von dort aus bestimmt. Die Ratio funktioniert dagegen eher als Hilfsprogramm bei der Umsetzung.

Entscheid und Umsetzung sind ein zweiteiliger Prozess:

1. Initiierung und Bewertung durch das limbische System ("der richtige Entscheid") und
2. planende Ausführung durch den Neokortex ("die richtige Umsetzung")

Die Frage nach der optimalen Entscheidungsfindung lässt sich nur beantworten, wenn wir unsere individuelle Prägung  dieser Kräfte bestimmen und somit verstehen, wie wir entscheiden. Wenn wir die eigene limbische Persönlichkeitsstruktur kennen, so können wir entsprechend reagieren.

PS: Die limbische Ideal-Kräfteverteilung für Erfolg gründet auf 80% Dominanz, 30% Stimulanz und 50% Balance (siehe Bild oben).

Fortsetzung folgt...

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Limbic Success - Erfolg aus der Steinzeit: zwischen Innovation, Expansion und Bewahung (Teil 3)

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Bilder: Menschen werden - sobald die Grundbedürfnisse gestillt sind - von den limbischen Instruktionen Stimulanz, Dominanz und Balance gesteuert (Bild rechts), die verschiedene Ausprägungen (Abenteuerlust, Toleranz, Disziplin) annehmen können (Bild links).

Grundsätzlich gibt es drei Idealtypen von limbischen Instruktionen (die in der Realität in Reinform nicht vorkommen, sondern sich in Mischformen zeigen), die unser Verhalten prägen:

1. Balanceinstruktion: Sie gibt uns Sicherheit, Ruhe und Stabilität. Gefahr und Unsicherheit werden vermieden und ein Leben in Konstanz angestrebt.
2. Dominanzinstruktion: Diese limbische Instruktion tritt dominant auf, kämpft um Ressourcen, setzt sich durch, strebt Macht und Besitz an und versucht autonom zu sein.
3. Stimulanzinstruktion: Wir suchen nach neuen Reizen, Abwechslung, wollen Neues erleben und Gewohnheiten verlassen. Hier drückt sich auch der Wunsch aus, anders zu sein als andere.

Meistens vereinen die Menschen verschiedene Instruktionen, wobei die eine oder andere dominanter in Erscheinung tritt: Der Abenteurer siedelt sich beispielsweise zwischen Dominanz und Stimulanz an, der Disziplinierte findet sich zwischen Dominanz und Balance, während der Tolerante sein Glück zwischen Stimulanz und Balance sucht.

Alle drei Kräfte haben ihre Vor- und Nachteile und sind miteinander verbunden. Stimulanz führt zu Erneuerungen und Innovationen. Dominante Menschen expandieren Unternehmen und verbreiten Ideen, während die Balance orientierten Vertreter Traditionen bewahren wollen.

Jede Entscheidung, die wir beruflich oder privat treffen, wird auf der Basis der limbischen Instruktion getroffen.

Fortsetzung folgt...

Aus: Georg Häusel: Limbic Success! So beherrschen Sie die unbewussten Regeln des Erfolgs - die besten Strategien für Sieger

Limbic Success - Erfolg aus der Steinzeit: Balance, Dominanz und Stimulanz (Teil 2)

Der weitaus grösste Teil unserer Entscheide und unseres Verhaltens wird nicht rational, sondern unbewusst gesteuert. Unser Wille ist also nicht so frei, wie wir das gerne hätten. Aber wir können diese unbewussten Gesetze erkennen und auch im Geschäftsalltag einsetzen. Und das bezeichnet Autor Georg Häusel als die "limbische Revolution". Im limbischen Teil des Hirns sitzen die Emotionen, die unsere Entscheidungen stark beeinflussen.

Unser Verhaltensprogramm deckt in erster Linie die Vitalbedürfnisse (Essen, Trinken, Schlaf, Atmung und Sexualität) ab. Darüber hinaus steuern drei limbische Instruktionen unser Verhalten. Ihr Einfluss ist für uns weitgehend unbewusst und kaum veränderbar. Während die Balanceinstruktion die Bewahrung des Bestehenden fordert, bilden die Dominanz- und die Stimulationsinstruktion die expansiven Kräfte im Menschen.

Fortsetzung folgt...

Aus: Georg Häusel: Limbic Success! So beherrschen Sie die unbewussten Regeln des Erfolgs - die besten Strategien für Sieger

Limbic Success - Erfolg aus der Steinzeit: Einleitung (Teil 1)

Bild: Gemäss Georg Häusel sind wir den Schimpansen ähnlicher als wir glauben

Vor 4,5 Milliarden Jahren begann die Evolution und vor 5 Millionen Jahren trat der Mensch auf die Bühne. Der sogenannte Homo sapiens sapiens erschien sogar erst vor 100'000 Jahren. Über 98% der Gene haben wir mit dem Schimpansen gemeinsam, und von unserer biologischen Vergangenheit haben wir uns weniger zugunsten der rationalen Vernunft befreit als uns lieb ist, stellen wir etwas konsterniert fest.

Doch diese Erkenntnis geruht auch zu unserem Vorteil, wie die Hirnforschung herausgefunden hat: Das limbische System ist das wahre Machtzentrum in unserem Kopf und hat wesentlich grösseren Einfluss auf unser Verhalten als der Neokortex (Grosshirn). Der Homo sapiens rationalis existiert also nicht, denn wir folgen Gesetzen, die uns zu 70 bis 80% unbewusst steuern.

Fortsetzung folgt...

Aus: Georg Häusel: Limbic Success! So beherrschen Sie die unbewussten Regeln des Erfolgs - die besten Strategien für Sieger

5 PR-Fehler, die man besser vermeidet

Interne Kommunikation

Kreativitätstipp 16: Sechs Hüte

• Der weisse Hut: Objektivität, Neutralität, analytisches Denken - Zahlen und Fakten werden aufgelistet.
• Der rote Hut: persönliches Empfinden, Subjektivität - Positive und negative Gefühle zählen.
• Der schwarze Hut: negative Sachargumente - Es werden sachlich-rational Zweifel, Bedenken und Risiken geäussert.
• Der gelbe Hut: objektive positive Eigenschaften - Chancen und Vorteile werden aufgezeigt.
• Der grüne Hut: Kreativität, Alternativen - Man denkt provokativ, widersprüchlich über das Bestehende hinaus.
• Der blaue Hut: Kontrolle, Organisation - Er behält die Übersicht und führt die einzelnen Positionen zusammen.

Die Resultate werden protokolliert und die Rollen getauscht.

TUN - Glück schreibt man mit drei Buchstaben